Тренинг «Эффективные продажи и переговоры»
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
• Повышение навыков подготовки к переговорам сотрудников отдела продаж.
• Развитие умений выявлять потребности клиентов и их критерии принятия решений.
• Освоение эффективных методов аргументации и убеждения в продажах.
• Формирование уверенности в презентации ценности продукта или услуги.
• Улучшение навыков работы с возражениями, включая создание банка возражений.
• Разработка стратегий для успешного торга и ведения переговоров по цене.
• Умение адекватно реагировать на претензии и критику клиентов, сохраняя долгосрочные отношения.
• Повышение конверсии из переговоров в успешные сделки.
• Укрепление уверенности участников в переговорах с руководителями и ключевыми клиентами.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• Ознакомить участников с инструментами подготовки и структурирования переговорного процесса.
• Обучить эффективным тактикам установления контакта с ЛПР.
• Развить навыки работы с потребностями клиента и конкурентными преимуществами компании.
• Отработать инструменты логической, эмоциональной и достоверной аргументации.
• Предоставить алгоритмы для уверенной обработки возражений и успешного торга.
• Сформировать готовые решения для типичных претензий клиентов.
• Обеспечить участников практическими навыками, которые помогут достичь результата уже в ближайших переговорах.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок: Подготовка к переговорам в продажах
• Воронка продаж и конверсия
• Уверенное поведения в продажах
• Профессиональная «зрелость» менеджера
• Негативные установки в голове, которые мешают эффективно продавать
• Основные пути развития сотрудника как профессионала в продажах
• Ключевые моменты подготовки к переговорам
• Центры принятия решений
• Особенности проведения переговоров на уровне руководителя
• Стратегическая цель многоэтапных переговоров
• Многоэтапные переговоры или результат сразу?
• Матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям
• Чек лист подготовки к переговорам в продажах
Результаты блока для участников:
• Участники научатся эффективно подготавливать четкий план к переговорам.
• Разовьют понимание особенностей взаимодействия с руководителями и подготовки многоэтапных переговоров.
Блок Установление контакта
• Тактические ходы привлечения внимания клиента и созданиях заинтересованности в дальнейшем продолжение разговора
• Модель «ЦПЗМ»
• Как отвечать на сложные вопросы клиента
Результаты блока для участников:
• Разработают стратегии взаимодействия для повышения конверсии.
Блок: Практические инструменты по переговорам в продажах
• Выяснение критериев принятия решений клиентом
• Виды потребностей клиента и их влияние на принятие решений
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
Результаты блока для участников:
• Участники отработают навык выявления ключевых факторов, влияющих на решения клиентов.
• Подготовят точечные аргументы, основанные на преимуществах своей компании.
Блок: Инструменты аргументации и убеждения в продажах
• Классические инструменты аргументации
• Логические инструменты аргументации
• Эмоциональные инструменты аргументации
• Имидж информационного сообщения
• Имидж достоверности:
◦ Ссылка на документы
◦ Ссылка на свидетелей
◦ Детализация информации
• Методы эффективной презентации
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
Результаты блока для участников:
• Участники разовьют навыки построения аргументации.
• Участники подготовят готовые шаблоны аргументации для своих клиентов.
• Освоят уверенную презентацию, фокусируясь на конкретных запросах ЛПР.
Блок: Эффективная обработка возражений
• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями
• Банк возражений
Результаты блока для участников:
• Участники разработают персонализированный банк возражений и готовых ответов.
• Повысится уверенность при работе с возражениями благодаря четкому алгоритму действий.
Блок: Торг и переговоры по цене
• Мировые стратегии торга и обсуждения цены
• Какие методы применяют, если вы, как поставщик, больше не «двига
