Тренинг «Проектные продажи»
Цель обучения
освоение результативных технологий продаж крупных проектов.
Ожидаемые результаты участников
умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
владение техниками ведения переговоров по телефону;
знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
умение отстраиваться от конкурентов;
развитие навыков уверенного поведения.
В программе тренинга
Этапы работы в проектных продажах
участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
определение этапов развития и реализации проекта;
оценка потребности и потенциала;
стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
работа с госструктурами;
планирование своей деятельности по проекту;
расширение сферы контактов;
определение приоритетности клиента;
что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?
Телефонные переговоры
как влиять на клиента по телефону?
«воронка» телефонного разговора;
принципы составления скриптов для работы по телефону;
искусство ведения беседы по телефону;
техники создания интриги;
влияние интонации на результаты беседы;
техники присоединения к клиенту по голосу;
создание повода для посещения объекта или офиса;
как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?
Сбор и анализ информации о проекте
как определить свое место в политике закупки?
структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
подготовка к беседе;
оценка конкурентных преимуществ;
как выиграть переговоры до их начала?
Выявление потребностей и определение потенциала
как определить потенциальные возможности клиента?
отличия потребности и потенциала клиента;
принципы нормализации продажи;
алгоритм выявления существующей потребности;
методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
техника позиционирования компании на рынке;
развитие навыков слушания клиента;
как правильно задавать вопросы?
Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР
как создавать доверительные отношения?
методики выхода на личный контакт;
активное поведение на выставках;
планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
этапы формирования доверительных отношений;
разрешительный маркетинг;
как выделиться из массы менеджеров по продаже?
Переговоры об условиях
как отстаивать интересы компании в переговорах?
этапы переговорного процесса;
способы обсуждения цены и условий поставки;
технология формирования предложения;
эффективная аргументация;
матрица условий для переговоров;
отстройка от конкурента;
обоснование цены и калькуляция стоимости;
кому и как давать скидки, обоснование цены;
как работать со скидками?
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.
Отзывы участников тренинга
Тренер: Николай Смирнов
Бачериков Дмитрий
Самым актуальным для меня было: облако контактов, подготовка к переговорам - вопросы, матрица рентабельности. Ваши впечатления о тренере: очень хорошие!
Востриков Дмитрий
Для меня актуальными темами были: матрица рентабельности, телефонные переговоры, какие задавать вопросы. Тренинг помог мне раскрыть потенциал.. Ваши впечатления о тренере: лучший!!! СПАСИБО!!!
Утышева Фатима
Самым актуальным для меня было: матрица рентабельности, техника ТАП, техника Hibo. Тренинг помог мне: увидеть свои зоны роста в работе. Ваши впечатления о тренере: супер тренер.
