Тренинг «Стратегия Больших Продаж B2B»

Цель обучения

Освоение технологий результативных больших продаж B2B.

Задачи обучения

выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж;

овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве;

отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом;

отработать техники входа в контакт;

научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.

отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов;

выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

В программе тренинга

Особенности Больших Продаж

виды продаж;

принципиальные различия больших и малых продаж;

почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;

затруднения продавцов Больших Продаж.

подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;

источники сбора информации о потенциальном клиенте;

крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;

конкурентные преимущества Вашей компании;

конкуренты: сравнительный анализ.

Технология Больших Продаж

этапы Большой Продажи;

цели и технологии каждого из этапов продаж;

подготовка к проведению переговоров;

как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;

определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;

создание первого впечатления – работа над имиджем;

путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;

особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);

отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;

индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах

особенности ведения телефонных переговоров;

барьеры передачи информации по телефону;

подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;

сценарий телефонного разговора;

планирование вопросов;

фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом

планирование и подготовка встречи;

постановка цели встречи, подготовка аргументов;

ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;

техники организации пространства во время переговоров;

основные правила проведения встречи;

завершение контакта,  договоренность о следующей встрече;

результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;

оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента

SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;

потребности компании, должности и личности;

специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;

система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;

создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;

невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;

выявление возможных проблемных зон;

техника усиления потребности;

формирование желания решить проблему;

определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в Больших Продажах

характеристики эффективной презентации;

цели и структура презентации на личной встрече;

подготовка сценария «продающей» презентации;

как выделиться среди конкурентов;

особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;

структура аргументации;

типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;

техника «Активное слушание» и её применение;

умение говорить на «языке клиента»;

умение структурировать информацию;

правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;

оценка своих сильных и слабых сторон;

разработка стратегии постро