Тренинг «Agile – гибкость в управлении отделом продаж»
Цель обучения
Освоение Agile-методологий в применении к работе отделов продаж, для выработки стратегий работы в меняющихся условиях.
Целевая аудитория
Собственники бизнеса, коммерческие директора, руководители отделов продаж, старшие групп продаж.
Ожидаемые результаты
Изучение Agile-методологий
Ситуационный анализ и оценка перспектив
Определение «окна возможностей» и сроков его жизни
Изучение уникальных методов гибкого управления изменениями
Изучение методов управления командными продажами
В программе тренинга
SPOT – VUCA – BANI world
навыки необходимые в VUCA и BANI;
каким должен быть отдел продаж в BANI-мире?
цифровизация отдела продаж – необходимый минимум;
«антихрупкость» в управлении продажами;
как работать с персоналом и снижать тревожность;
тенденции в управлении продажами.
Изменение методов управления клиентской базой
изменение подходов к управлению базой клиентов;
признаки разделения базы, ротация клиентов, возврат клиентов;
категории клиентов, когда АВС анализ не работает;
управление фокусом внимания продавцов в работе с HiPo.
Методы анализа ситуации
прогноз ситуации по сегментам;
оценка динамики конкурентного ландшафта;
«окно возможностей» – как найти где играть?
business canvas – оценка сильных сторон и поиск «окна возможностей»;
анализ трендов рынка.
ЁПР canvas – содержание командной сессии поиска решений
как выбрать стратегию улучшении работы отдела продаж?
генерация лидов;
увеличение конверсии сделок;
улучшение сервиса;
развитие клиентской базы;
OKR подход к постановке целей.
Дизайн отдела продаж
оценка зрелости отдела продаж;
Sworming – метод выбора оптимального дизайна отдела продаж;
управление потоком лидов и сделок;
Канбан – метод управление потоком задач;
время сделки и скоринг срастаемости (прогнозы по менеджерам).
Управление командой
как помочь в работе с недовольным клиентом?
информирование об изменениях;
сопротивление непопулярным решениям?
какова ценность отдела продаж для User (пользователя), что мы создаем?
исследование ожиданий клиента и улучшения Сервиса Отдела продаж;
создание культуры постоянных изменений.
Scrum – метод управления текущими проектами
ценность проектов, сделанных силами отдела продаж;
командная работа в больших продажах;
мотивация проектных команд;
Scrum – метод управления проектом;
планирование итерации и контроль исполнения;
роль Scrum master;
менеджер отдела продаж в роли Product Owner.
Продолжительность
3 дня с 10:00 до 18:00
Методика тренинга
Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. Тренинг построен на разборе кейсов реально существующих компаний, а также на практических заданиях на работу с персоналом. Участники получат возможность создать собственный план развития отдела продаж. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.
