Тренинг «Продажи IT решений»

Основные задачи тренинга

Повышение уровня профессионализма сотрудников,

Увеличение объемов продажи,

Рост маржинального дохода с каждой сделки.

Цели тренинга

Повысить эффективность ведения переговоров в продажах с клиентами

Улучшить коммуникации сотрудников с клиентами и между собой и клиентами

В результате тренинга сотрудники смогут

Разрабатывать стратегию работы с клиентом

Подбирать эффективные решения для клиента с учетом его особенностей

Применять различные методики выстраивания диалога и процесса продажи

Влиять на собеседника на всех этапах и во всех форматах переговоров

Отстраиваться от конкурентов и снимать сопротивления клиента

Использовать современные инструменты в переговорах

Программа тренинга

Карта клиентского пути (  CJM  )

Как выстроить трек клиента и определить ключевые точки воздействия

Анализ UX и CX на этом пути

Продуктоцентричные и клиентоцентричные продажи: особенности и преимущества каждого подхода

Подготовка портрета потенциальной ЦА для дальнейшей проработки

CustDev  – от гипотезы к продаже

Процесс генерации и предварительной оценки гипотез

Как подготовить и провести проблемное интервью

Что должен содержать MVP и как демонстрировать возможности

Сбор метрик и оценка эффективности решения

Методология продаж решений (Solution Selling):

Прокладывание дорожной карты от Боли клиента к Видению клиента

Выявление и Исследование проблематики, Визуализация возможностей

Модель 9-ти блоков вопросов по методологии Solution Selling

Технология продаж SPIN

Три стадии работы с клиентом: Исследование, Выявление боли, Демонстрация решений

Вопросы о Проблемах и Последствиях как ключевой навык менеджера по продажам

Инструменты отстройки от конкурентов на основании модели SPIN

Insight Selling или позиция Развивающего специалиста

Три вопроса для подготовки контакту с клиентом: Что мой клиент не знает? Что мой клиент делает неправильно и/или неэффективно? Какие советы по выбору контрагента и продукта я могу дать моему клиенту?

Как продавать через экспертные вопросы и обучение собеседника

Продажи с помощью Story - telling , схема продающей истории и кейса

Выстраивание взаимодействия с клиентом:

Телефонные и личные касания

Подготовка, проведение и follow - up личных встреч

Инструменты лидерства и влияния в процессе переговоров

Профилактика и возражений и работа с ними в моменте

Технологии проведения тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, видеофрагменты, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале Тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение Тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.