Вебинар: «Управление прибыльностью клиентской базы (CPM): критерии и основные положения»
Что вы получите на вебинаре
Мы уйдём от оценки клиентов только по выручке и перейдём к расчёту реальной маржи с учётом всех затрат. Вы увидите, как именно ваша клиентская база «съедает» прибыль — и что с этим делать.
Вы узнаете:
Как заменить ABC‑анализ по выручке на матрицу RFM‑Profitability. Покажем, почему клиент с меньшим оборотом может быть в разы прибыльнее — и как это увидеть в данных.
4 ключевых критерия оценки клиента: маржа после всех вычетов, потенциал роста (CLV), стоимость обслуживания (Cost‑to‑Serve) и риск оттока. На примерах разберём, где чаще всего прячутся убытки.
Сегментацию клиентской базы на 4 понятных портрета: «Золотые жилы», «Скрытые убытки», «Спящие бриллианты», «Охотники за скидками». Для каждого — готовые сценарии действий, чтобы не тратить ресурсы впустую.
Практические инструменты перераспределения ресурсов: как применить правило 80/15/5 по времени менеджеров, внедрить дифференцированный SLA и ценовые коридоры, чтобы защитить маржу.
Дорожную карту внедрения на 3 месяца: от сбора данных и расчёта маржи до настройки Hard Controls в CRM и пилотного запуска новой схемы мотивации.
Формат и бонусы
Вебинар построен как пошаговый разбор: от метрик и расчётов до внедрения в процессы. Много примеров из B2B, акцент на то, что можно запустить уже в ближайший месяц.
� В подарок каждому участнику:
Чек‑лист для аудита клиентской базы (6 контрольных вопросов).
Матрица сегментации 2×2 (PDF) — как ориентир для распределения клиентов по группам.
Почему это актуально именно сейчас
Стоимость привлечения новых клиентов растёт, а маржа на старых — падает из‑за скрытых затрат.
Классическая мотивация на выручку подталкивает менеджеров давать скидки и обслуживать «тяжёлых» клиентов, убивая маржу.
Без прозрачной сегментации компания продолжает субсидировать убыточных клиентов за счёт прибыльных — просто потому что не видит реальной картины.
На вебинаре вы получите готовый алгоритм пересмотра KPI коммерческого департамента и первые шаги для внедрения CPM (Customer Profitability Management) уже в этом квартале.
Спикер: Дмитрий Сапунов - управляющий партнер, директор консалтинговой компании "Бест Селлер Консалтинг".
