Тренинг «Стратегия больших продаж»

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Освоение технологий результативных продаж в секторе В2В

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж;

• Овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве.

• Отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом.

• Отработать техники входа в контакт.

• Научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.

• Отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов, выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности Больших Продаж

• виды продаж;

• принципиальные различия больших и малых продаж;

• почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;

• затруднения продавцов Больших Продаж.

• подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;

• источники сбора информации о потенциальном клиенте;

• крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;

• конкурентные преимущества Вашей компании;

• конкуренты: сравнительный анализ.

Технология Больших Продаж

• этапы Большой Продажи;

• цели каждого из этапов продаж;

• подготовка к проведению переговоров;

• как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;

• определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;

• создание первого впечатления – работа над имиджем;

• отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;

• индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах

• особенности ведения телефонных переговоров;

• барьеры передачи информации по телефону;

• подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;

• сценарий телефонного разговора;

• планирование вопросов;

• фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом

• планирование и подготовка встречи;

• постановка цели встречи, подготовка аргументов;

• ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;

• техники организации пространства во время переговоров;

• основные правила проведения встречи;

• завершение контакта, договоренность о следующей встрече;

• результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;

• оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента

• SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;

• потребности компании, должности и личности;

• специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи,

• эксперты;

• система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;

• создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;

• невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;

• выявление возможных проблемных зон;

• техника продаж SPIN;

• определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в Больших Продажах

• характеристики эффективной презентации;

• цели и структура презентации на личной встрече;

• подготовка сценария «продающей» презентации;

• как выделиться среди конкурентов;

• особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;

• умение говорить на «языке клиента»;

• оценка своих сильных и слабых сторон;

• разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента

• алгоритм работы с возражениями;

• инструменты работы с возражениями разных типов;

• возражения о конкурентах;

• торги, переговоры о цене;

• фактическая ценность и ценность для потребителя;

• взаимодействие с «трудными» клиентами;

• реакция на критику;

• как реагировать на собственные ошибки.

Работа с рисками

• виды рисков в продажах;

• анализ рисков;

• инструменты работы с рисками;

• аргументация; демонстрация путей снижения рисками;

• предоставление альтернатив.

Заве