Тренинг «Продажи: Экспертный уровень»
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
• Научить сотрудников работать с ценой
• Развить коммуникативные навыки специалистов занимающихся продажами
• Отработать навыки аргументации, способствующие увеличению объема продаж
• Сформировать активную позицию в работе с клиентом
• Повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами.
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА
• Научатся выяснять потребности клиента
• Сумеют применять техники «SIGAR»
• Усовершенствуют навыки презентации и аргументации
• Будут уметь работать с возражениями клиентов
• Смогут правильно работать с ценой и не давать излишних скидок.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах
• Представление об имидже:
- либо имидж работает на тебя, либо против тебя.
- примеры имиджа отрицательного и положительного
- эффект ареола
- демонстрация на примерах из практики
- яркие метафорические образы для максимального воздействия на аудиторию
• Необходимость формирования имиджа для успешного ведения переговоров
• Что такое профессиональный имидж
• Имиджевые психотехники и методики
• Эффективные имиджевые технологии.
Блок Умение настроиться на переговоры
• Составляющие невербального воздействия при переговорах:
- как мы выглядим
- внешний вид
- мимика
- взгляд
- одежда
- аксессуары
- прическа
- жесты
- примеры из практики
• Составляющие невербального воздействия при переговорах:
- как мы говорим
- особенности голоса
- паузы
- высота голоса
- тон
- тембр
- скорость речи
- секреты актерского мастерства при необходимости настройки на нужный голос
• Методы создания необходимого невербального воздействия
Блок Особенности проведения переговоров. Формирование партнерских отношений
• Баланс между открытостью, прямотой и умением применять манипулятивные техники
• Чувство меры при применении приемов продаж
• Нацеленность на результат
• Стратегии проведения переговоров на уровне руководителя
• SWOT как инструмент подготовки к переговорам в продажах
• Тактические приемы ведения переговоров.
Блок Выяснение потребностей клиента и его критериев выбора
• Методы активного слушания
• Воронка вопросов
• Метод Детализация
• Тактические приемы ведения переговоров.
Блок Использование метода SIGAR в продажах
• Метод SIGAR
• Особенности метода
• Возможности метода
• Ограничение
• Определяем с кем и когда применять.
Блок Эффективная аргументация
• Имидж информационного сообщения
• Имидж достоверности:
- ссылка на документы
- ссылка на свидетелей
- детализация информации
• Методы эффективной презентации
• Алгоритм убеждения
• Аргументация как инструмент манипуляции
• Классические инструменты убеждения
• Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании.
Блок Эффективная обработка возражений.
• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями
• Банк возражений.
Блок Торг и переговоры цене
• Алгоритм переговоров о цене
• Аргументация при торге
• Инструменты ценового прессинга.
Блок Завершение продажи
• Методы завершения продажи
• Анализ проведенных переговоров.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).
Тренинг проводится в следующих форматах: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.
В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.
В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Место проведения: Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия
