Тренинг «Результативное управление отделом продаж»
ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Тренинг создан для руководителей отдела продаж.
В ходе тренинга мы выстроим эффективный алгоритм управления сотрудниками отдела продаж. Мы рассмотрим, почему многие идеи и подходы могут не работать на практике, как управлять сложными сотрудниками, как работать со «звездами». Разберем как сделать подчиненных более эффективными, а значит увеличить продажи и сделать компанию, гораздо более конкурентоспособной и прибыльной
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
• Развить управленческие навыки руководителей отделов продаж для повышения эффективности продаж, улучшения клиентского сервиса, оптимизации работы команды и укрепления взаимодействия с другими подразделениями.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Стратегия и планирование в управлении продажами
Введение в управление отделом продаж
• Основные роли и задачи руководителя.
• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
• Анализ текущей ситуации в отделе продаж, выявление зон для улучшения.
Разработка стратегии продаж
• Определение и сегментация целевой аудитории.
• Построение карты продаж (клиенты, продукция, направления).
• Формирование долгосрочного плана и тактических шагов для его достижения.
Постановка целей и KPI
• Методики целеполагания: SMART, OKR, KPI.
• Структурирование целей по уровням (краткосрочные и долгосрочные).
• Практическое задание: постановка целей на месяц/квартал с разбивкой по задачам.
Анализ продаж и прогнозирование
• Принципы анализа текущих показателей (ABC-анализ, XYZ-анализ, анализ эффективности каналов продаж).
• Прогнозирование на основе статистики и рыночных трендов.
Модуль 2. Управление сотрудниками отдела продаж как инструмент повышения рентабельности компании
Основные управленческие функции
• Как они влияют на подчиненных и конечные результаты.
• Почему при должной финансовой мотивации сотрудники могут терять мотивацию.
Типичные ошибки руководителей
• Ошибки начинающих руководителей.
• Ошибки опытных руководителей и способы их избежать.
Модуль 3. Оперативное управление и развитие команды
Мотивация и оценка сотрудников
• Основы мотивации в отделе продаж.
• Оценка эффективности сотрудников и работа с результатами: развитие и удержание.
• Практические кейсы: подбор мотивационных инструментов для различных ситуаций.
Делегирование и контроль
• Этапы эффективного делегирования и поддержка сотрудников.
• Виды контроля, специфика выбора, ошибки и заблуждения.
• Практическое задание: анализ кейсов делегирования задач.
• Разбор примеров из практики участников.
Модуль 4. Оценка и обратная связь сотрудникам
Методы оценки и обратной связи
• Эффективные методы оценки и форматы обратной связи.
• Разбор типичных ситуаций и кейсов из практики.
Построение системы обратной связи
• Регулярное использование данных для корректировки действий и повышения мотивации.
Модуль 5. Развитие управленческих навыков: лидерство и влияние
Стили лидерства и их применение
• Разбор основных стилей лидерства и их применение в различных ситуациях.
• Построение доверительных и результативных отношений в команде.
Инструменты влияния на личностном уровне
• Техники и стили ситуационного управления.
• Практическое упражнение: разработка индивидуального стиля управления.
• Отработка методов влияния, манипуляции подчиненных и противодействие.
• Видео-практика: взгляд на себя со стороны для анализа и корректировки поведения.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).
Тренинг проводится в следующих форматах: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.
В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.
В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Место проведения: Санкт-Петербург, Большой про
