Тренинг «Продажи для опытных менеджеров»
Цели обучения
освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.
Задачи обучения
изучить приёмы работы с клиентской базой;
рассмотреть этапы «лестницы продаж» с позиций профессионального опыта;
научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;
разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;
научиться выяснять истинные потребности клиента;
освоить приёмы хорошей презентации;
усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;
научиться делать скидки с выгодой для себя;
овладеть приёмами правильного завершения сделки;
познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;
научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;
разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;
познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.
В программе тренинга
Кто такой опытный менеджер?
отличия работы менеджера-новичка от опытного;
о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
рабочие навыки второго уровня;
новые горизонты и новые сложности;
как преодолеть свой «потолок продаж»?
Вверх по лестнице продаж
схема продаж; классическая «лестница продаж»;
вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.
Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации
подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
принцип низко висящих груш;
психологический настрой на работу;
как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?
Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом
типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
три главных вопроса в начале беседы;
как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?
Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи
выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
схемы задавания вопросов;
уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.
Продавец как артист. Секреты хорошей презентации
что обязательно должно быть отражено в презентации;
как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
как продать более дорогой продукт?
Что такое «Нет». О работе с возражениями.
принципы работы с возражениями;
типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
конкурентные возражения и возражения о цене;
прояснение неявных возражений;
поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?
Это важное умение делать скидки
как дават
