Тренинг «Стратегия и тактика эффективных закупок»
Закупки на 100% - это соблюдение основных принципов успешной работы закупщика. Оптимизация складских остатков, расчет точки запаса. Как грамотно работать с поставщиками? Эффективные переговоры с поставщиком: подготовка, сценарии, техники; 10 методов переговорного прессинга. Битва за цену: 5 инструментов отжима цены у поставщика. О Федеральном законе №223 и №44. Формы и способы проведения тендеров. Расчет рейтинга поставщиков.
Кому адресован тренинг
Тренинг рекомендуется закупщикам, руководителям отделов закупок.
Цель обучения
Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки.
Задачи обучения
изучить стратегию управления закупками;
изучить основные принципы работы с поставщиками;
научится эффективно использовать ABC- и XYZ-анализ;
научится строить матрицы на основе ABC- и XYZ-анализа и интерпретировать их;
научиться вести переговоры в закупках;
овладеть техникой улучшения цены;
освоить переговорные техники в закупках;
проработать актуальные изменения в Федеральном законе № 223 и №44 (опционально).
Ожидаемые результаты участников
По окончании тренинга участники смогут:
грамотно управлять процессом закупок;
улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.
В программе тренинга
Стратегия управления закупками:
основные правила закупщика;
спецификация продукции;
ABC-анализ;
построение ABC-анализа по двум параметрам и построение матрицы;
XYZ-анализ;
совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы;
формула Уилсона.
Работа с поставщиками:
критерии оценки поставщиков;
альтернативные поставщики;
основные правила работы и информирования поставщиков;
оптимальные взаимоотношения с поставщиками.
Подготовка и планирование переговоров в закупках:
ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
определение цели и задач переговоров с поставщиком;
определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании;
разработка плана переговоров;
работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;
подготовка вопросов, разработка сценария;
типичные ошибки при подготовке к переговорам;
SWOT-анализ;
карта интересов;
разработка стратегии переговоров;
основные ошибки, которые допускают в переговорах.
Стратегии переговоров с поставщиком:
мягкие, жесткие стратегии переговоров;
цивилизованные переговоры;
гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров;
специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом;
выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
Переговоры с поставщиком по телефону:
специфика телефонных переговоров;
преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
управление голосом.
Управление переговорным процессом:
структура переговоров;
презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала;
вербальные и невербальные коммуникации – только то, что нужно и можно использовать.
Аргументация:
алгоритм убеждения;
инструменты аргументации.
Торг и переговоры о цене:
как грамотно вести позиционный торг;
типы торга;
условия торга;
диапазон торга;
интересы сторон;
5 инструментов отжима цены у поставщиков.
Переговорный прессинг и методы противодействия:
цели переговорного прессинга;
10 методов переговорного прессинга;
инструменты нейтрализации прессинга.
Сценарии переговоров и контрприемы:
10 сценариев переговоров;
анализ применения сценариев на практике в конкретных ситуациях.
Проведение тендеров:
Федеральный закон №223, №44;
отраслевые стандарты крупных гос. корпораций;
важные аспекты составления тендерной документации;
способы проведения тендеров;
рейтинг поставщика;
формулы расчета рейтинга поставщика;
что можно прописывать в тендерной документации (если тендер составляется под определённого поставщика)
Технологии проведения тренинга
Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуника
