Тренинг «Проектные продажи»
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ
• умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
• владение техниками ведения переговоров по телефону;
• знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
• умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
• владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
• умение отстраиваться от конкурентов;
• развитие навыков уверенного поведения.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Этапы работы в проектных продажах
• участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
• определение этапов развития и реализации проекта;
• оценка потребности и потенциала;
• стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
• планирование своей деятельности по проекту;
• расширение сферы контактов;
• определение приоритетности клиента;
• что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?
Телефонные переговоры
• как влиять на клиента по телефону?
• «воронка» телефонного разговора;
• принципы составления скриптов для работы по телефону;
• искусство ведения беседы по телефону;
• техники создания интриги;
• влияние интонации на результаты беседы;
• техники присоединения к клиенту по голосу;
• создание повода для посещения объекта или офиса;
• как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?
Сбор и анализ информации о проекте
• как определить свое место в политике закупки?
• структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
• определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
• подготовка к беседе;
• оценка конкурентных преимуществ;
• как выиграть переговоры до их начала?
Выявление потребностей и определение потенциала
• как определить потенциальные возможности клиента?
• отличия потребности и потенциала клиента;
• принципы нормализации продажи;
• алгоритм выявления существующей потребности;
• методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
• техника позиционирования компании на рынке;
• развитие навыков слушания клиента;
• как правильно задавать вопросы?
Планирование встречи с крупным клиентом
• постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;
• сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
• схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».
Стратегия начала встречи
• три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.
Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
o Ситуационные;
o Проблемные;
o Извлекающие;
o Направляющие;
• практика формулирования вопросов различного типа;
• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.
Стадия демонстрации возможностей
• стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
• составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
• предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.
Стадия получения обязательств; завершение встречи
• закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
• принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
• как получить обязательства? 4 успешных действия.
Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР
• как создавать доверительные отношения?
• методики выхода на личный контакт;
• активное поведение на выставках;
• планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
• этапы формирования доверительных отношений;
• разрешительный маркетинг;
• как выделиться из мас
