Тренинг «Жесткие переговоры для руководителей»
Цель тренинга
Научиться отстаивать свои интересы в жестких переговорах, работать в ситуациях «подмоченной репутации», оказывать влияние на партнеров по переговорам даже при отсутствии сильной позиции, повысить эффективность проведения переговоров различного уровня, отработать техники выхода из трудных ситуаций, встречающихся в ходе делового общения.
Задачи тренинга
Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров в неблагоприятных условиях.
Отработать техники воздействия на партнера по переговорам при наличии слабых и зависимых позиций.
Научиться работать в режиме «один против всех».
Отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах.
Научиться управлять собственными эмоциями.
Структурировать имеющиеся знания о переговорном процессе.
В программе
Переговоры – общие положения
Персонологический, интеракционный и ситуационный подход к переговорному процессу.
Стратегия и тактика переговоров.
Базовые элементы переговорного процесса.
Подготовка к переговорам
Подготовка к проведению переговоров. Что надо знать заранее?
Оценка ситуации перед переговорами. Выбор стратегии и тактики. Целеполагание перед переговорами. «Подводные камни» постановки целей и задач.
Оценка ресурсов, возможностей, угроз и слабостей при подготовке к переговорам. SWAT анализ перед переговорами.
Разработка «домашних заготовок» для переговоров. Применение стратагем.
Оценка и коррекция своего состояния перед переговорами.
Как незаметно диктовать свои условия оппоненту еще до начала переговоров.
Переговоры с точки зрения личности переговорщиков
Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
Оценка своих сильных и слабых сторон по отношению к конкретному партнеру. Выявление «зон податливости».
Оценка собеседника, составление психологического портрета собеседника.
Классификации переговорщиков.
Выбор методов воздействия на собеседника.
Борьба на уровне энергетики личности, семантическое поле переговоров.
Особенности работы против нескольких партнеров. Роли в команде противников.
Технологии взаимодействия
Основные элементы манипулятивных технологий в переговорах.
Самопозиционирование при вступлении в контакт и ведении переговоров.
Навязывание партнеру по переговорам заведомо невыгодной роли. Смена ролевых взаимодействий.
Возвышение своей позиции и создание дискомфорта и ощущения своей уязвимости у партнера.
Территориальная психология переговоров. Отвоёвывание «жизненного пространства» и доминирование.
Риторические приёмы в манипулировании собеседником.
Атака вопросами.
Работа с информацией в ходе переговоров: опущение, искажение, дополнение.
Применение личных нападок и негативных высказываний с целью получения преимуществ и упрочения своей позиции.
Работа с предубеждениями и «подмоченной репутацией».
Убеждение партнера. Как заставить принять свою точку зрения.
Как не дать «загнать себя в угол». Уход от неприятных и жёстких вопросов.
«Раскрутка» партнера и снижение уровня критического восприятия происходящего.
Блеф – как техника ведения переговоров.
Приёмы, применяемые профессиональными мошенниками и их использование в коммерческих переговорах.
Распознавание и противодействие манипуляциям партнера по переговорам.
Методы манипулирования сознанием партнёра и его реакциями для достижения своих целей.
Переговоры о цене. Торги.
Преодоление возражений.
«Прихватывание». Принуждение партнера к взятию на себя обязательств. Манипулирование ответственностью.
Практические приёмы работы против нескольких противников.
Работа группа против группы. Распределение ролей и обязанностей. Координация работы группы.
Время проведения тренинга
10.00-18.00, 2 дня
Отзывы участников тренинга
Самохина Алена, главный специалист по работе с клиентами
Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было понимание, как уметь вести переговоры и избавляться от негативных эмоций. Впечатления о тренере: замечательный специалист, в полном восторге, готова участвовать в новых интересных
